Promocja i analiza
Promocja istnieje od wielu lat i nic nie wskazuje, że to się zmieni. Każdy z nas kupuje coś w promocji często nie zdając sobie z tego sprawy. Pewnego dnia, podczas szkolenia, jeden ze słuchaczy stwierdził, że on nie korzysta z promocji więc zadałem mu pytanie. Czy telefon z którego korzysta kupił za złotówkę? Hm….
Promocja ma jedną ważną cechę. Stosując rabat procentowy nie musimy sprzedawać produktu tanio. Naszym zadaniem jest pokazać klientowi, że sprzedajemy markowe produkty które są bardzo dobre i nie tanie alew tej chwili mają wyjątkową okazję kupić je z dużym rabatem. Gdy mamy do wyboru dwa podobne produkty np.(samochód) Jeden kosztuje 30 000 zł a drugi kosztuje 40 000 zł to wybierzemy ten pierwszy. Ale gdy sprzedawca powie nam, że na ten drugi samochód otrzymamy rabat 10 000 zł, to jego wybierzemy, w przekonaniu, że skoro jest droższy to jest lepszy ponadto każdy lubi skorzystać z okazji.
Najważniejszym zadaniem promocji jest pokazanie klientowi, że sprzedajemy produkt markowy, który w obecnej chwili może kupić na korzystniejszych warunkach.
Promocja czasowa
Ważnym elementem każdej promocji jest zamknięcie jej w czasie. Stosowaliśmy ten element z powodzeniem przez wiele lat. Pewnego dnia dowiedziałem, że dwaj Amerykanie otrzymali za to nagrodę Nobla. Udowodnili naukowo, że klient poddany presji czasu bardziej chętnie i pochopnie dokonuje zakupu niż ten klient, który ma dużo czasu na podjęcie decyzji.
Pewnego dnia prezes dużej firmy, w której byłem dyrektorem sprzedaży poprosił mnie abym stworzył wzór na podstawie którego już po 5 dniach każdego miesiąca będziemy w stanie przewidzieć obrót w całym miesiącu. Ponieważ miałem dane z kilku lat w postaci raportów z 40 biur handlowych zabrałem się do pracy. I co? Okazało się, że obrót rozkładał się w miesiącu w bardzo różny sposób w zależności od zastosowanej promocji czasowej. Podzieliłem sobie więc miesiąc na 3 dekady i w bardzo szybki sposób dowiodłem, że gdy zastosowana była promocja która kończyła się na końcu miesiąca to obrót rozkładał się tak:
I dekada 16,8% obrotu całego miesiąca
II dekada 33,3% obrotu całego miesiąca
III dekada 49,9% obrotu całego miesiąca (ponad 16% sprzedaży było w ostatnie dwa dni)
Już te cyfry pokazują jak działa promocja czasowa
Gdy zastosowana była promocja która kończyła się w połowie miesiąca a kolejna na koniec miesiąca to obrót rozkładał się zupełnie inaczej:
I dekada 33,3% obrotu całego miesiąca
II dekada 33,3% obrotu całego miesiąca
III dekada 33,3% obrotu całego miesiąca
Oczywiście, miałem ułatwione zadanie gdyż posiadłem własne analizy z 40 salonów z ponad dwóch lat. W takim przypadku błąd statystyczny okazał się bardzo mały.
Mając takie dane już piątego dnia prognozowałem obrót całym miesiącu i pomyliłem się o 43 000 zł w skali 3 300 000 zł obrotu w całej firmie.
Promocja wybiórcza
Kolejnym ciekawym sposobem użycia promocji jest pokazanie jednego lub kilku produktów w bardzo dobrej cenie. Jest to metoda często wykorzystywana przez hipermarkety. Dzięki takiemu zabiegowi klienci są przekonani, że inne produkty są w równie korzystnych cenach.
Często stosuje się ten zabieg gdy nasz klient jest klientem odnawialnym czyli takim który może zamówić u nas produkt jeszcze raz. Dzisiaj sprzedam Ci masło bez narzutu z czego będziesz zadowolony ale wiem, że dzięki temu zabiegowi jutro kupisz u mnie chleb. Spotkałem się z tym wielokrotnie i często byłem świadkiem jak rywalizację między dwoma sklepami wygrała Promocja wybiórcza.
Analiza skuteczności działu handlowego
Jest to analiza biura handlowego na każdym poziomie pozyskania i obsługi klienta.
Skuteczność koordynatora – pokazuje procentową wartość (stosunek ilości ulotek lub innej kampanii do ilości kontaktów)
Skuteczność handlowa - pokazuje stosunek ilości kontaktów do ilości umówionych spotkań i ocenia osoby odbierające telefon
Skuteczność prezenterów – pokazuje stosunek ilości prezentacji do ilości umów
Skuteczność realna pokazuje stosunek ilości umów do ilości kontaktów
Np. S Realna 30% oznacza, że co 3 klient który zadzwonił –zamówił towar
Badanie skuteczności poszczególnych działów oraz umiejętność czytania danych to jedno z najlepszych narzędzi w zarządzaniu kadrą. Zachęcam Cię do zrobienia prostego wykresu ilość ulotek / 1000; ilość kontaktów. Nałóż na siebie te dwie krzywe i zobacz powiązania
A oto prosta analiza pracy działu handlowego
Ilość rozniesionych ulotek - 30 000 szt.
Ilość osób które się skontaktowały z naszą firmą poprzez ulotkę reklamową -30
Ilość umówionych prezentacji – 10
Ilość prezentacji zakończonych kontraktem - 5
A oto ocena pracy poszczególnych pracowników
Skuteczność kolportażu - 0,10%
Skuteczność osoby umawiającej prezentacje- 33%
Skuteczność prezentera- 50%
Skuteczność realna całego działu- 15%
Być może te cyfry nie wiele Ci mówią ale posiadając taką analizę z kilkunastu salonów lub z kilkudziesięciu miesięcy będziesz miał bezcenne narzędzie do kontroli oraz planowania. Można pokusić się na obliczenie skuteczności oraz opłacalności kampanii reklamowej.
Zakładając, że na ulotki wydałeś 825 zł a kolportaż tych ulotek kosztował Cię ok. 1000 zł
To pozyskanie jednego klienta kosztowało Cię 365 zł. Pytanie ile zysku przyniósł Ci jeden pozyskany klient.
Trzeba pamiętać, że skuteczność akcji kolportażu zależy od popytu i grupy docelowej do której chcemy dotrzeć. W przypadku pizzerii lub myjni skuteczność będzie dużo wyższa niż w przypadku usług budowlanych lecz przychody z każdego klienta są dużo niższe.
Nie piszemy tych sprawdzonych porad po to Abyś zamawiał u nas duże ilości ulotek. Jest to wiedza która często kosztuje wielu przedsiębiorców mnóstwo błędów i straconych pieniędzy. Ty możesz poznać rozwiązania dostępne tylko dla dużych sieci sprzedaży, za darmo. Jeżeli ta wiedza okazała się pomocna zrób mi przysługę i zarejestruj się już teraz i zostań naszym użytkownikiem. Wówczas będę miął ogromną satysfakcję, że mogłem Ci pomóc. Ta operacja jest bezpłatna i trwa tylko chwilę. Kolejne porady będziesz otrzymywać na e-maila. Jeżeli interesuje Cię prosty program do analizy skuteczności obiecuję Ci, że go otrzymasz.
| « poprzednia |
|---|