Sprzedaż na wysokiej marży

Ocena użytkowników: / 0
SłabyŚwietny 

Po pierwsze.

Prowadząc własną firmę mamy przecież jakieś koszta więc poddajemy się presji generowania obrotów za wszelką cenę. Nie ma nad nami nikogo kto powiedziałby stop. Staramy się pozyskać każdego klienta byleby tylko zarobić jakieś pieniądze.

Po drugie.

Nie mamy szacunku do siebie i do naszego produktu. Poddajemy się panującemu trendowi niskich cen. Brak wiary, że można sprzedawać z korzyścią jest podstawową przyczyną sprzedaży na niskiej marży.

Po trzecie.

Brak wiedzy na temat korzystnych transakcji.

Każdym biznesem rządzi matematyka więc skąd bierze się przekonanie, że duże koncerny sprzedają tanio. Jeżeli przyjrzysz się polityce cenowej dużych firm to zrozumiesz, że sprzedają na bardzo wysokich marżach pomimo tego, że wszyscy wokoło są przekonani, że są najtańsi. Weźmy na przykład hipermarkety.

Większość z nas wyrobiła sobie przekonanie, że w dużych sklepach spożywczych jest najtaniej. Nic bardziej mylnego. To nie sklepy są najtańsze tylko ich przekaz w kampanii reklamowej. Teksty w reklamach w stylu „dużo, tanio…”;”najniższe ceny…”; promocje na wybrane produkty. W gazetkach reklamowych znajdziemy kilkadziesiąt produktów w promocji co buduje w nas przekonanie, że jest tanio. Natomiast w sklepie znajdziemy kilkadziesiąt tysięcy produktów nie będących w promocji. Najdroższe produkty ustawiane są na pułkach będących na wysokości Twojego wzroku. To tylko niektóre zabiegi powodujące, że można sprzedawać drogo a wszyscy wokoło myślą, że kupują tanio. Każdy biznes cechuje nieco inna specyfika więc trudno jest podać gotowe rozwiązania dla każdego. Ale jestem przekonany, że znajdziesz te rozwiązania które z powodzeniem wdrożysz we własnej firmie.

Jesteś przedsiębiorcą który dużo ryzykuje. Zainwestowałeś swój kapitał oraz wiele pracy aby stworzyć własną firmę. Masz najwyższej jakości produkty lub usługi. Starasz się aby każdy klient był zadowolony z tego co od Ciebie otrzymuje. Poświęcasz na swój biznes bardzo dużo pracy po to aby zadowolić swoich klientów oraz zarobić pieniądze –przecież to nie wstyd. Nie masz się czego wstydzić. Jeżeli kogoś nie stać na Twoje usługi to może zamówić gdzie indziej. Ty musisz mieć wiarę w Siebie i w swoją firmę i zarażać nią klientów oraz swoich pracowników. Mów zawsze swoim klientom, że Twoje produkty są z górnej półki a ceny naprawdę niskie. Jeżeli Ty nie uwierzysz, że Twoje ceny są niskie to Twoi klienci też nie. Nigdy nie daj się wyprowadzić z równowagi. A gdy Twoi pracownicy lub klienci mówią Ci, że konkurencja ma niższe ceny zastanów się jak wiele robisz dla swoich klientów i ile wysiłku Cię to kosztuje. Twoja pewność siebie sprawia, że klienci rzadziej chcą się z Tobą targować Jeżeli nie potrafisz sobie z tym poradzić zrezygnuj z prowadzenia własnej działalności i zatrudnij się w dużej firmie. Wówczas przyjdzie do Ciebie kierownik regionalny i przekaże Ci wytyczne na jakich cenach masz sprzedawać. Ponieważ wysłuchasz szkolenia na temat tego, że są najtańsi i najlepsi z powodzeniem będziesz sprzedawał produkty w nowej firmie na marży jaka Ci się nie śniła.

Ale wiara to nie wszystko. Bez wiedzy sprzedaż na wysokiej marży kończy się często spadkiem obrotów i ogromną frustracją. Najlepszą metodą jest wyrobienie w Twoich klientach przekonania, że kupują tanio. Można to uzyskać stosując promocję. Cała Twoja kampania reklamowa powinna być nastawiona na pokazanie klientowi korzyści jakie osiągnie. Stosując promocję procentową pokazujesz Twoim klientom, że tylko teraz mogą kupić produkty w wyjątkowo niskich cenach.

A o to przykład. Pizzeria A sprzedaje pizzę za 20 zł a Twoja Pizzeria sprzedaje pizzę za 50 zł. Dlaczego Twoja pizza jest taka droga? Bo klient otrzymuje największa pizzę w mieście, z najlepszych składników, o wyjątkowym smaku ciasta wg wyjątkowej włoskiej receptury. Co myśli sobie klient? Pizza musi być dobra i duża ale nie stać go na nią. A tu miła niespodzianka 50% rabatu na najlepszą pizzę w mieście. Klient kupuje pizzę za 25 zł czyli drożej niż w Pizzerii A i jest przekonany, że twoja pizza jest wyjątkowa. Zapewniam Cię, że dostawcy Twojej pizzerii będą w ciągłym ruchu a dostawcy pizzerii A będą się nudzić.

Kolejna metoda to promocja wybiórcza na wybrane produkty. Jeżeli zastosujesz cenę na wybrane okno np. 350 zł to zgłosi się do Ciebie wielu klientów którzy będą przekonani o wyjątkowej promocji. Rzadko zdarza się aby klient kupował tylko jeden rodzaj okna. Zapewniam Cię, że klienci działają pod wpływem impulsu a poddani presji czasu bardziej pochopnie dokonują zakupów. Zdarzy się na pewno kilku klientów którzy sprawdzą dokładnie i porównają ceny z konkurencją a może nawet nie zamówią u Ciebie. Ale statystyka nie kłamie. Jeżeli masz dobrych handlowców to większość zostanie Twoimi klientami. Ponadto przekonanie, że każdy klient sprawdza wnikliwie ceny jest błędne. Pośród wielu Twoich klientów są tacy którzy już dalej nie będą szukać. Pamiętaj tutaj jak życiu liczy się pierwsze wrażenie.

Wiara i dobra kampania reklamowa nie wystarczą. Musisz być dobrym handlowcem. Sprzedawać za darmo każdy potrafi ale jak sprzedawać z korzyścią dla obu stron już nie. Miałem okazję spotkać na swojej drodze wielu handlowców ale tylko kilku okazało się prawdziwymi perełkami. Bardzo długo zastanawiałem się nad fenomenem moich perełek gdyż tak ich nazywałem. Co miesiąc generowali największe obroty i co ważne na największej marży. Więc zacząłem zgłębiać tajniki sukcesu handlowców ponadprzeciętnych. Doszedłem do zaskakujących wniosków. Wszystkie moje perełki miały te same spójne cechy. A oto wnioski:

W każdej rozmowie z klientem bądź pewny siebie.

Nikt nie lubi rozmawiać z ludźmi którzy się wahają i nie wierzą w to co mówią. Czy można zaufać kierownikowi budowy który zastanawia się jaki gruby fundament powinien być w Twoim domu..

Na początku każdej rozmowy z klientem słuchaj a nie mów.

Poznaj klienta i spraw aby obdarzył Cię zaufaniem. Pamiętaj klient nie kupuje produktu tylko Ciebie i Twoją wiedzę. Pewnego dnia wszedłem do sklepu chcąc kupić kino domowe. Nie znałem się nad tym więc wysłuchałem sprzedawcę którego obdarzyłem zaufaniem. Był pewien siebie, miał wiedzę i starał mi się pomóc. Jak myślisz jakiej marki kupiłem kino domowe? Kino domowe marki „dobry handlowiec”

Zadawanie pytań oraz słuchanie klienta powoduje, że bardziej się poznajemy a to jest klucz do udanej transakcji. Jeżeli uda Ci się poznać potrzeby Twoich klientów to będziesz ponad przeciętnym handlowcem. Zbudowanie wyjątkowej więzi pomiędzy Tobą a klientem to kolejny klucz do sprzedaży na wysokiej marży.

Żeby osiągać wyjątkowe efekty trzeba być fachowcem w swojej dziedzinie. Gdy już wysłuchasz klienta i dowiesz się na czym mu zależy to dostosuj ofertę do jego oczekiwań. Teraz jest czas abyś pokazał swoja wiedzę oraz przekonał klienta do tego, że Twoje produkty są wyjątkowe.

Więcej informacji znajdziesz już wkrótce w nowym artykule rozmowy handlowe